Erst Menschen, dann Tools – Wie die richtige Reihenfolge Digitalisierung profitabel macht

00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Adaptive Agency Dialog.

00:00:05: Das ist das Askencio Webcast bzw Podcast Format, in dem ich der Host Arne Tenzfeld mit verschiedenen Personen aus dem Agentur und BtoB Dienstleisterumfeld spreche!

00:00:18: Bitte habe ich den Nils zu.

00:00:20: Gast.

00:00:20: Nils Rüder ist der Gründer und Geschäftsführer der Lean Codes GmbH, kommt aus Frankfurt, ist seit Jahr zwanzig achtzehn am Start mit vier Mitarbeitenden in seiner Digitalagentur für Transformationsthemen.

00:00:35: Hallo Anne, vielen Dank!

00:00:36: Ich bin wie du gesagt hast ein Geschäftsführer von der Lean Coads GmbHA.

00:00:40: wir haben uns im Jahr zweizig achtzehnt zusammengefunden verschiedenste Digitalisierungsprojekte Mittelstand erfolgreich umzusetzen und dabei schnell gelernt, dass es auf eine bestimmte Reihenfolge ankommt.

00:00:53: Unser Ziel ist im Kern das Entfernen von Wachstumsbremsen bei unseren Kunden und dabei geht's eben meistens um eine digitale Transformation für eine Transformation und das war das was uns der große Lerneffekt war, was uns glaube ich auch unterscheidet tatsächlich am Ende dann wenig mit den digitalen Tools zu tun und viel mehr mit den Strukturen und Prozessen in den Unternehmen, die vorher gelöst werden müssen.

00:01:21: Das ist so unser Kern-Thema.

00:01:23: Ich

00:01:23: wollte gerade sagen, vielleicht kann ich den Titel der heutigen Folge nochmal ganz kurz nachschieben, den ich noch gar nicht gesagt habe.

00:01:28: Es geht nämlich um Erstmenschen dann Tools wie eben die richtige Reihenfolge Digitalisierung erst profitabel macht und Profitabilität Marge werden in Projekten ist ja nun genau eins der Kernthemen bei ASKENSI.

00:01:41: von daher passt das irgendwie ganz gut?

00:01:43: Und ja bin ich gespannt was wir heute in der aktuellen Episode so ein bisschen rausarbeiten.

00:01:48: das heißt Ja direkt reinzustarten, dass das die richtige Reihenfolge ist wichtig.

00:01:55: Das heißt im Umkehrschluss auch Nils es gibt eine falsche Reihen Folge.

00:01:58: vielleicht starten wir da mal mit.

00:01:59: was ist denn aus deiner Sicht eine problematische Reihen folge?

00:02:02: oder was hast du vielleicht in der Praxis beobachtet?

00:02:05: Was ist so die Annahme mit der man solche Projekte angehen möchte, was zu Schwierigkeiten führt um dann mal ein bisschen etwas umzukehren?

00:02:17: und wie geht man die Dinge an?

00:02:21: Lass uns direkt da rein.

00:02:24: Also das was ja passiert, wenn man externe Experten dazu wird ist ja dass man sich zumindest bewusst darüber ist, dass man selbst an dem Punkt Wissen nicht hat was man braucht um die Sache zu machen.

00:02:35: gerade bei Digitalisierung komplexes Thema ist es häufig so dass man darauf angewiesen ist, als Unternehmen, wenn man sich eine eigene IT-Abteilung oder Softwareentwicklung betreibt auf externe Partner zu gehen.

00:02:47: Und das Problem ist, dass man die Probleme als Geschäftsführer in seinem Unternehmen am besten selbst kennt aber die Lösung dafür vielleicht auch vor Augen hat in der Umsetzung wie das am besten zur Erreichnis im digitalen Form eben dem Experten überlassen möchte und dann den Passenden dazu sucht und oft mit der Idee durch die Tür ins Haus kommt und sagt wir brauchen folgendes Tool oder eine Lösung im EHP-Systeme sind oft ein Thema, aber auch Projektmanagement oder Einsatzplanung also Personalverwaltung oder so.

00:03:19: Sind dann immer Themen die daran festgemacht werden dass man seine Probleme damit in Verbindung bringt.

00:03:25: und wenn man sich da oft selbst drum kümmert ist zum Beispiel die falsche Reihenfolge die insofern falsch das man Zeit zwei der drei oder vier mal machen muss.

00:03:36: Also die meisten Unternehmen, die ich kennengelernt habe in den letzten ja mittlerweile auch vielleicht fast zwanzig Jahren haben alle mehr oder ein IT-Projekt gemacht dass sie komplett drauf gezahlt haben weil sie festgestellt haben das Ergebnis was rauskam wurde am Ende nie genutzt und das wäre zum Beispiel die falsche Reihenfolge.

00:03:54: also was noch immer in dem Projekt gemacht worden ist.

00:03:56: wenn ich am ende einige hunderttausend Euro für etwas bezahle was ich nie benutze würde ich das mal so rein betriebswirtschaftlich als die falscher Entscheidung formulieren.

00:04:05: Da müsste schon sehr viel Learning daraus entstehen, dass das ein gutes Investment ist.

00:04:09: Und was geschieht eben dadurch?

00:04:11: Dass zum Beispiel Tools eingekauft werden die gar nicht zu dem Problem passen, die eine Lösung versprechen, die sie so gar nicht halten können, die dann eben im Nachgern wieder ersetzt werden oder in der Firma nur die Komplexität erhöhen und lieben bleiben und nebenbei einfach Lizenzkosten fressen ohne jemals wieder abgeschafft zu werden weil Im schlimmsten Fall weiß man gar nicht, wer sie benutzt und traut sich nicht mehr dran oder bezahlt.

00:04:36: Und solche Landschaften gibt es dann die wachsen sehr häufig und tiefer alle zur Bremse in der Firma.

00:04:43: also am Ende hat man so viel Ballast dass man gar nichts mehr richtig wachsen kann und das erhöht nur das Gefühl was mit der Digitalisierung nicht stimmt und dass man daraus machen muss.

00:04:54: aber steht keine Klarheit.

00:04:56: Okay wenn ich da einmal versuche quasi kurz zusammenzufassen das heißt du hast jetzt im Prinzip beschrieben Lange Zyklen, Lösungen werden möglicherweise angeschafft, implementiert und danach ist der Nutzungsgrad möglicherweise niedrig.

00:05:11: Das heißt irgendwie das was eine Lösung die man denn aufgebaut hat, angeschauft hat gekauft hat, was auch immer, hat einfach einen niedrigen Nutzgrad sozusagen damit ein niedriger Wirkungsgrad und ist damit dann eigentlich wahrscheinlich eine viel Investition gewesen.

00:05:28: Man hat digitalisiert, man hat das gemacht was man vor hatte.

00:05:32: Meistens wird nicht gemessen.

00:05:34: also es gibt nicht direkt eine KPI die des Projekts ziehen ist so dass es relativ schwierig wird später die Investition von einem Return of Invest zu verknüpfen und damit auch negativ zu sagen Das war's nicht so dass man sich sagt wir sind schon relativ gut aufgestellt Wir haben all diese Tools im Einsatz.

00:05:53: Daran kanns ja nicht liegen.

00:05:54: zum Beispiel Also das ist nicht unbedingt gleich offensichtlich dass man da vielleicht durch das Geld hätte sparen können oder es jetzt anders machen müssen.

00:06:03: Und das hat ja zwei Schwerliebende Folgen, also das eine ist das Geld ist weg und das andere ist man kümmert sich dann nicht mehr um das Problem was man eigentlich lösen wollte und lässt es liegen.

00:06:14: Das heißt neben den niedrigen Nutzgrad sozusagen ist noch der zweite Störaspekt die mangelnde die mangelnden Fähigkeiten und Möglichkeiten, den Projekt Erfolg zu bewerten anhand dessen man sonst feststellen könnte.

00:06:31: Am Anfang hat man gewisse Zielwerte definiert, die erreicht man mit der Lösung nicht und das kann dazu führen zur Erkenntnis.

00:06:38: so was gesagt.

00:06:39: also wenn ein gewisser Aspekt in diese Richtung fehlen dann wird es schwieriger überhaupt ist auch als Misserfolg sozusagen zu identifizieren der wiederum auch einen Handlungsbedarf für Folgeaspekte Folge Projekte was auch immer dann bedingt.

00:06:52: genau

00:06:53: Ja, ich kann ja vielleicht mal ein kurzes Beispiel versuchen

00:06:56: zu

00:06:57: erzählen.

00:06:57: Also oft gibt es das Problem dass die Marge im Projekt zu niedrig ist und jetzt hat man in einem Projekt für sich selbst eine bestimmte Bereich wo man seine höchste Marge erzielen kann aber der Risiko ist irgendwo im Unternehmen da dass dieser Bereich auch entsprechend zutrifft also dass die Mitarbeiter die entsprechenden Nachträge darstellen oder die Fehler nicht machen.

00:07:23: und ganz oft haben wir Unternehmen, bei denen in den Projekten zum Beispiel die Fehlerquote dazu führt dass die Marge einfach unter dem Ziel wert sind.

00:07:31: Also das heißt die Mitarbeiter müssen sehr stark geführt werden oder der Geschäftsführerinhaber ist meistens sehr stark involviert nach das Geschäftsschluss an Feiertagen, Anwochenende bei den Mitarbeitern nochmal nachzuprüfen.

00:07:45: Dass die Qualität stimmt anhand der Projektberichte Planungen, Reportings

00:07:50: etc.,

00:07:52: um zu verhindern dass diese Fehler passieren und überlegt sich das muss doch einfach angehen und kommt auf die Idee Projektmanagementool einzuführen oder ein Projektmanigentool zu ersetzen und auch zu bohren wo dann zum Beispiel Kalkulationssachen mit reinkommen oder Qualifikation der Mitarbeiter mit rein kommen, oder ähnliches.

00:08:13: Wo halt auch immer der Verlust von der Marge so festgemacht wird und damit wird schon der ganze Fokus auf so eine Technik verschwoben die das Problem lösen soll was den Kern schon mal gar nicht an der Technik seine Ursache hat.

00:08:29: Und jetzt springt man jetzt kurz ans Ende von so einem Projekt die wir so nicht machen?

00:08:36: Nicht mehr.

00:08:38: Jetzt ist das Projekt alle Tool eingeführt, die Mitarbeiter sind geschult und alle arbeiten damit.

00:08:43: Dann hat sich in dem Unternehmen nichts geändert.

00:08:45: also es gibt jetzt mehr Pflicht bei Dokumentationen so wie die Komplexität im Mitarbeiter haben mehr zu leisten.

00:08:51: Die Arbeitslast nimmt mich ab also der Druck und die Frustrationen natürlich schon aber das Ergebnis warum die Fehler passieren wird dadurch weder klar noch abgeschafft noch gelöst.

00:09:02: man hat dabei Das heißt, man hat eigentlich seine Firma nur verlangsamt für viel Geld.

00:09:08: Hat die Mitarbeiter frustriert?

00:09:09: Für viel Geld und endet mit dem Gefühl an der richtigen Stelle was getan zu haben.

00:09:15: Weil man hat ja genau in der Richtung wo das Problem von der Bergmarge sitzt ein neues Tool eingeführt, was vielleicht je nach Hersteller auch genau das Fett draufstehen hat dass sie genau das Problem lösen.

00:09:27: Also tut man zumindest eine gewisse Zeit.

00:09:31: erstmal abwarten Und schauen, vielleicht kommt es im nächsten Monat oder in drei oder sechs Monaten.

00:09:37: Aber jeder der sein eigenes Unternehmen führt weiß was in sechs Monaten alles so aufläuft.

00:09:42: Den Kopf hat man nach sechs Monaten nicht mehr an diesem Thema.

00:09:45: die Chance dass sich das dann wieder weiter verschleppt bevor man eine Reißleine zieht und sagt Das hat nichts gebracht da waren wir am den Punkt.

00:09:52: Da haben wir einen entscheidenden getroffen.

00:09:53: Die hat nicht den gewünschten Effekt gehabt.

00:09:55: jetzt müssen wir noch mal ran.

00:09:57: Die ist dann sehr verbessert und passiert dann vielleicht eher zwölf, achtzehn, zwanzig Monate später mit dem Resultat erhöhte Mitterreiterfektuationen.

00:10:05: Weil die Frustrationen sind bestiegen, müssen sind höher, die Mahle ist immer noch schlecht.

00:10:08: Es fehlt vielleicht sogar noch das Geld all diese Sachen umzusetzen.

00:10:12: Und da sind die Situationen in denen wir sehr oft die Unternehmen vorfinden.

00:10:15: Okay

00:10:15: also das ist eine ganze Verkettung von Aspekten, die zusammen... Ja, Frustmoment führen und gleichzeitig aber auch zu so einer Paralyse.

00:10:24: Weil man hat doch vermeintlich etwas Gutes getan.

00:10:26: Man hat in die eigentlich vermeintliche richtige Richtung gearbeitet oder das hättest du letztes gerade gesagt naja Du hast etwas... Implementiert.

00:10:34: das hat den Titel, die Aufschrift hilft die Marge zu retten.

00:10:39: Faktisch tut's das aber nicht!

00:10:41: Das ist natürlich irgendwie doppelt frustig.

00:10:43: D.h.,

00:10:44: es fühlt sich an wie eine Mogelpackung.

00:10:46: Das ist jetzt so wie es sein kann welche Situation ihr vorfindet wenn wir darüber sprechen.

00:10:52: was ich sage mal richtige Reihenfolge ist wenn man quasi das einmal um Umkehren und wie wäre denn ein Setup?

00:11:01: idealerweise, um von Beginn an gewisse Fragen zu stellen?

00:11:05: Gewisse Grundvoraussetzungen zu erarbeiten.

00:11:09: Die in der Folge dazu führen dass man eben die zuvor beschriebenen Problemchen und auch Herausforderungen vielleicht schon ausmerzen kann im Sinne einer Einwandvorbehandlung.

00:11:20: Wenn wir jetzt mal quasi das Gegenbeispiel skizzieren, was wäre so?

00:11:22: die wünscht ihr?

00:11:23: Was Vorstellung wie in ein Projekt rein starten würdet welche welche Dinge ihr im Vorwege quasi in die Wege leitet um das eben alles vor dem vorzubeugen.

00:11:32: Ja

00:11:34: also wenn wir bei den Beispiel mit dem Projektmanagement und der Fehlerquote im Projekt bleiben würden dann wer der erste Schritt tatsächlich da anzufangen.

00:11:42: Wir haben meistens noch einen Schritt vorher, weil nicht immer ein Unternehmen so klar ist wo jetzt der meiste Mehrwert geliefert werden kann.

00:11:49: man kennt drei vier Problemstellen.

00:11:51: Man ist sich nicht ganz darüber im Klaren Wo Technologie die meisten Hinwillwirkungen bringen kann und dann machen wir am Anfang normalerweise eine Phase wo wir uns in den Unternehmen einarbeiten wo wir auch vor Ort sind, wo wir auf die Leute kennenlernen um überhaupt erst mal zu verstehen was in der Situation für das Unternehmen am besten ist.

00:12:09: Es ist ja jetzt schon so, dass wir einen großen Portfolio an Lösungen haben.

00:12:15: Also einfach Arbeitserfahrung die wir mitbringen haben.

00:12:18: aber was jetzt den meisten Mehrwerten in der Situation bringt hängt dann einfach individuell vom Unternehmen ab und so eine Phase des Zuhörendes am Anfang ist da sehr sinnvoll in dem man auch sehr viel Kleinigkeiten schon lösen kann, die manchmal eine große Auswirkung haben für die man jetzt gar nicht irgendwie erst ein Projekt machen muss.

00:12:37: Aber man bekommt eine Gelegenheit zusammen einfach schon mal am selben Strang zu ziehen und das ist auch so ein bisschen der Kern, der dahinter steht.

00:12:46: also nicht vier Wochen brauchen um einen Report zu schreiben den sich jemand durchlesen darf und dann hat man über das Thema gesprochen sondern das dürfen vier Wochen des gemeinsamen Anpackungs sein.

00:12:57: vielleicht mehr Fokus auf Kennenlernen Aber definitiv mit hands-on praktisch auch Umsätzen von verschiedenen Themen, die da auffallen.

00:13:07: Also das heißt jetzt nicht unbedingt planlos in irgendeine größere Umsetzung zu gehen aber eben lösungsorientiert und schnell mal zum Beispiel eine Sammel e-mail Adresse einzurichten, die an einer gewissen Stelle einfach fehlt und schonmal einen Haufen Kommunikationskonflikte vermeidet oder sowas.

00:13:24: Das ist ja jetzt kein Ding für uns eigentlich.

00:13:27: jetzt Mal wenn man das richtig auch im Unternehmen mit den richtigen Leuten versteht lässt sich sowas auch schnell einfach umwitzen.

00:13:34: An dem Beispiel von der Projektmenschung, wenn das dann zum beispiel der singvollste Hebel wäre weil man sagt ja da habt ihr die größten Probleme und... Da ist der größte Hebel, da kann man mit recht wenig Aufwand was ist ich?

00:13:46: Die Marge um zwei drei Prozent erhöhen.

00:13:49: Was ich im Jahr auf... Was ist es ich?

00:13:51: Fünfzig, achtzigtausend Euro beläuft oder so, dann ist das ja schon ein riesen Hebel.

00:13:56: Und da ist dann die Reihenfolge tatsächlich so, dass zuerst mal das Problem identifiziert wird.

00:14:03: Warum denn zum Beispiel so viel Projektfehler auftreten?

00:14:09: Und das ist natürlich jetzt keine Frage nach dem richtigen Tool an der Stelle, sondern erst einmal nach den aktuellen Strukturen.

00:14:16: Also habe ich zum Beispiel überhaupt Projektleite in meiner Firma, sind sie denn dann verantwortlich für ihren Bereich?

00:14:23: oder gibt es da zum Beispiel noch andere Rollen die ähnlich im Projekt funktionieren und sich vielleicht gegenseitig in einem gewissen Kompetenzbereich ergänzen oder eben auch Aufgaben sich so überschneiden, dass da Problemfelder entstehen können.

00:14:40: Und dann versuchen wir die Organisationenstruktur am Anfang zu verstehen damit wir wissen wer überhaupt wo an welcher Stelle welche Schnittstellen hat.

00:14:48: wirklich erst mal eine rein menschlichen Kommunikation.

00:14:51: Tools sind ja am Ende nur weiter Führung von dem, was wir als Menschen machen um Probleme zu lösen.

00:14:56: Also ob ich jemanden e-mail schicke oder persönlich mit ihm spreche die Information wandert von mir zu der anderen Person, ob egal über welches tue und wenn das meine Aufgabe ist jemandem zu informieren, dass es auch egal ob ich ein Slackkanal habe oder einen Telefon in die Hand nehme.

00:15:10: Es ist trotzdem noch mein Aufgaben müssen im Projekt passieren zum richtigen Zeitpunkt Und dafür müssen wir die Strukturen verstehen.

00:15:17: Andere habe ich auch gerade damit angefangen zu beschreiben, sind die Prozesse.

00:15:21: Also wer macht dann tatsächlich was?

00:15:23: Auf welche Art?

00:15:24: In welcher Reihenfolge?

00:15:24: also gibt es zum Beispiel jemanden der wenn an Datum verschoben wird bei der Kunde angerufen und sagt in deren der Woche sind jetzt sehr wichtige Mitarbeiter für das Thema nicht da müssen wir eine Woche verschieben.

00:15:38: wem sagt er das?

00:15:39: Sagt er das jetzt?

00:15:40: den Projektleiter, der aber bei der Firma vielleicht gerade im Urlaub ist.

00:15:43: Und die hat ihm eine E-Mail geschrieben und die liegt da jetzt und niemand weiß es.

00:15:46: Und am Ende stehen drei, vielleicht sogar extern reingegutte Experten dann da, die werden bezahlt, aber keine ist.

00:15:51: da habe ich Geld usw.

00:15:53: wieder verschwenden weil einfach ne Urlaubsplanungsweiterleitung oder einen Prozess gefehlt hat zu klären wer dann verantwortlich ist?

00:16:03: Und an dieser Stelle kann man schon fast siebzig achtzig Prozent der Fehler finden und vermeiden, bevor man überhaupt eine Tool muss was man dann auf der Basis einführt.

00:16:15: Tools wären dann so der ich mach mal Punkt du willst was fragen?

00:16:19: Ich versuche immer ein bisschen mitzuschneiden und die zusammenfassende... Riesemie auf irgendeiner Art und Weise zu machen.

00:16:28: Das heißt, wir sind erst mal gestartet mit der Grundidee.

00:16:30: wie kann es richtig oder richtiger quasi sein?

00:16:34: Du hast gesagt okay, es geht um Gespräche und ich bin so ein visueller Typ!

00:16:40: Ich denke dann wie so eine Karte das heißt ihr habt weißes Blatt Papier.

00:16:44: Ihr fangt an zu kartografieren, zu inventarisieren.

00:16:47: Du hast gesprochen von den Akteuren, den beteiligten Personen und deren Rollen.

00:16:52: Wer sind die, was machen die?

00:16:54: Du sprachst davon gibt es ähnliche jetzt in dem Falle Projektleiter Personen.

00:16:58: Die irgendwie in diesen dann im späteren Zeitpunkt Prozessen interagieren und du spraßt um über die Verbindung, die dazwischen bestehen.

00:17:06: das heißt ich habe irgendwie Akteure Ich habe die Sichtweise welche Rollen üben sie aus?

00:17:11: Welche Schnittstellen gibt es zwischen den Personen so Stück für Stück sondern im Prinzip ein Bild eine ganze Karte mit Wirkbeziehung zwischen den Akteuren und so weiter quasi auf zu skizzieren, ist das richtig beschrieben?

00:17:25: Ja.

00:17:27: Das ist so das Rangehen genau wie wir es machen.

00:17:31: Und dann genau und jetzt kamst du im nächsten Schritt quasi dann quasi kommen erst Tools also Prozesse und dann Tools.

00:17:38: Also wir benutzen verschiedene Tools.

00:17:40: Es kann ein Whiteboard sein wenn man sich vortrifft.

00:17:43: Wenn wir remote arbeiten zum Beispiel Miro wo wir genau diese weiße Landschaft haben, wo wird diese Prozeste von unserer Seite aus zusammen, aus den Gesprächen aufskizzieren.

00:17:54: Wo dann relativ schnell deutlich wird wie zum Beispiel eine Anfrage oder ein Problem oder eine Fehlermeldung oder irgendwas anderes durch das Unternehmen wandert.

00:18:07: also oft ist es ja außen im System kommt eine Meldung die mussten mitarbeitern annehmen, muss vielleicht dem Kunden was mitteilen.

00:18:15: Vielleicht umgekehrt kommt vom Kunden auf die Ebene etwas rein und das sind verschiedene Prozesse sehr viele aber man muss sie alle mal verstehen.

00:18:27: recht schnell entsteht auch ein Muster wie die Informationen wandern.

00:18:30: es sind jetzt nicht.

00:18:31: es ist ja eine begrenzte Anzahl von Menschen die da in ihren Rollen arbeiten und das lässt sich visuell super gut aufarbeiten.

00:18:37: also können alle Beteiligten immer recht schnell verstehen Und auch Feedback geben, darum geht es ja.

00:18:42: Wir sind ja nicht das Unternehmen wir kennen ja nicht die Kernkompetenz, wir sind ja quasi nur Außenrunden.

00:18:48: der Mantel, der dafür sorgt ist, dass die Kern Kompetenz reigungslos ausgeübt werden kann also alles andere was so drumherum halt nervt die ganze Bürokratie Backoffice, Tools... Was das funktioniert und das relativ schnell.

00:19:03: dann die Kommunikation so klappt was noch hin muss was noch fehlt was zu vieles und da kann man recht schnell sehen Das ist das Kernziel von diesem Schritt.

00:19:13: Warum der auch so wichtig ist?

00:19:16: Wenn ich einen schlechten Prozessor und digitalisiere, dann digitalisiiere ich mein schlechtes Vorgehen.

00:19:22: Dass es wie ein schlechtes Benehmen mit dem Megafon rauszubrühren, dass wird dadurch nicht besser weil's lauter wird.

00:19:28: Wenn ich aber anfange, das zu optimieren an dieser Stelle, weil die ich sehe, dass sich da Schritte doppelt mache, weil ich Mitarbeiter in eine Kette mit reinnehme, die dafür überhaupt nicht vorgesehen sind... weil ich Informationen dreifach teile und damit eines Leben schwer mache, weil keiner mehr weiß warum er jetzt was so wie hat in welcher Version.

00:19:46: Und kann das reduzieren?

00:19:49: Dann schaffe ich allein dadurch schon irgendwie viel Mehrwert!

00:19:53: Ich stelle mich gleichzeitig so auf dass sich jetzt... Das ist ja eins der großen Themen die aktuell auch zum Beispiel durch LinkedIn Geister nahe die Datenqualität, ich will etwas mit KI machen, aber irgendwer sagt mir immer die Daten Qualität stimmt nicht.

00:20:03: Die fängt zB genau an den Punkt an.

00:20:06: Also wenn ich drei Einsatzpläne im Unternehmen habe, die der eine Projektleiter am Wochenende noch schnell korrigiert hat.

00:20:13: Der Chef hat aber seinen Urlaub in einem anderen eingetragen und irgendwo hab' ich noch das Standardformular was alle Mitarbeiter sehen dann hilft mir das nicht eine Entscheidung zu treffen.

00:20:21: Dann habe ich halt drei verschiedene Versionen und nur eigentlich kann wahr sein.

00:20:28: Und da hilft mir keine KI der Welt diese Entscheidung zu treffen sondern das muss sich vorher im Prozess vermeiden, dass so was überhaupt passieren kann.

00:20:36: Ich kann die Probleme immer lösen aber dann frage ich wieder normalerweise beim Chef an und dann steht er da und darf wieder für jeden kleinen Diskrepanz in Unternehmen der Ansprechpartner sein und kommt nicht dazu, das Unternehmen zum Wachstum zu bringen und eben strategisch Entwicklung betreffen zu können?

00:20:55: Und wenn mich die Wegnehmer an der Stelle, dann habe Entlastung der Geschäftsführungen, ich habe die richtige Datenbasis für spätere Automatisierung oder wer möchte auch KI einsetzt und ich hab diese Fehlervermeidung in Projekten.

00:21:11: Und das alles an einem Schritt ist deutlich vor.

00:21:15: eben ich kauf mir ein neues Tool im Unternehmen.

00:21:18: Ich versuche gedanklich, wenn ich mit den Gästen im Podcast spreche auch immer so ein bisschen Resümee zu ziehen oder Verbindungen zur anderen schon vergangenen Folgen irgendwie zu ziehen.

00:21:29: Da gibt es die eine.

00:21:30: da habe ich mit Jörn gesprochen von Netlight der ging jetzt um das Thema Trusted Advisor Ship.

00:21:36: also ich bin der vertrauensvolle Gesprächspartner sozusagen meines Kunden und ich verstehe ihn besser.

00:21:41: dass er ja ist die Grundlage für auch eine langfristige Beziehung die ich mit dem Kunde pflegen kann positiv auf den sogenannten Customer Lifetime Value aus und all solche Dinge.

00:21:53: Da ist immer noch ein spannender Punkt, ich glaube im Vorgespräch haben wir es ganz kurz einmal touchiert.

00:21:56: jetzt haben wir ja die Herausforderung.

00:21:58: ihr kommt als Berater, aber mit eben der Hands-on Mentalität auch mit Umsetzungskompetenz quasi daher.

00:22:05: Und auf deiner Seite ist es ja aus Kundensicht wünschenswert beraten zu werden diese Gespräche zu führen weil wir ein Stück weit rausgearbeitet haben und das ist schön beschrieben dass daraus eigentlich die Mehrwerte entstehen und Reibungsverluste in der Zukunft minimiert werden.

00:22:20: Das heißt, Gespräche reden ist gut und richtig Das wird auch wohlwollend gerne genommen auf der anderen Seite.

00:22:28: Gerade wenn man natürlich entsprechende Preise auch für die Dienstleistung abruft, geht es natürlich darum was bekomme ich?

00:22:34: Wie kann nicht möglichst schnell Output generieren aus den eingeworfenen Euros, das sich ein bisschen bei ist, wenn ich erstmal auch Gespräche führe und auf der Meta-Ebene verstehen muss wie begegnet ihr diesem Spannungsfeld zwischen auf der einen Seite Es soll schnell geliefert werden Ich möchte als kundeschnellengreifbaren Output haben.

00:22:53: Die ist dieser Dialog und deswegen auch die Überschrift der Folge.

00:22:58: Erstmensch, Stuntools und Reinfolgesentscheiden.

00:23:01: also wie begegnet ihr dem diesem Spannungsfeld?

00:23:04: Ja cooles Frage wirklich weil die glaube ich viele Agenturen zurzeit bewegt ob das so explizit wahrgenommen wird oder nicht genauso auch den gesamten Mittelstand glaube ich.

00:23:17: man hat viel Erfahrung gemacht mit Beratungsagenturen auch die großen mit KPMG oder so wo sehr viel Papier entsteht, also Papier jetzt nur als Metapher für guten Rat der nicht unbedingt umgesetzt wird.

00:23:31: Aus welchen Gründen auch immer und gerade diese Idee als Plastidevisor gesehen zu werden als Agentur erhält ja im Kern diesen Expertenstatus und was wir mitbringen ist Die Erfahrung, also wir bauen mit unseren Kunden ja nicht zum ersten Mal so eine Lösung.

00:23:51: Weil wir sagen ach ja es wäre spannend mal ein Projekt die Fehlerquote zu reduzieren was kann man denn da alles machen?

00:23:56: Sondern wir können reingehen und können sein Wir haben das halt schon vierzigmal gemacht auch genau dieser Branche Und im Jahr genau dieser Projektgröße.

00:24:04: und und wir kennen die Probleme.

00:24:06: Das heißt nicht dass wir nicht zusammen reden müssen um genauere Feinheiten kennenzulernen aber wir kommen sehr viel mitbringen wo wir wissen In welche Reihenfolge reden, welchen Projekt beteiligt miteinander?

00:24:18: Wo sind die Stolperstellen?

00:24:20: Wo kann drauf geachtet werden.

00:24:21: Wo ist denn die Hebel um am Ende die Marge zu erhöhen und können eben einfach einen guten Ratschlag geben.

00:24:26: also wir können konkret einfach einen genauen Prozess mitbringen der sagt arbeitet so.

00:24:31: das funktioniert genauso bei über vierzig Kunden Und die haben damit Erfolg.

00:24:36: Die haben damit.

00:24:37: also wenn wir über zwei drei Prozent reden dann sind wir noch einfach ein bisschen konservativ.

00:24:43: Da gilt einiges mehr, je nachdem in welcher Situation man sich befindet und das müssen wir nicht zusammen erarbeiten.

00:24:50: Das können wir mitbringen!

00:24:51: Und was wird zusammen erarbeitet?

00:24:53: Mehr oder weniger nur die Grundlage, dass einführen zu können – nicht, was wir einführen.

00:24:58: Also wir haben diese Erfahrung oder diesen Expertenstatus, den bringen wir mit und wir reden am Anfang um die richtige Sprache zu finden und das um das Verstellen gemeinsam zu finden damit wir wissen Nicht was wir einführen, weil das wissen wir und haben eine sehr klare Idee davon.

00:25:16: Sondern wie wir es einfüllen.

00:25:18: Also mit wem müssen wir überleben?

00:25:20: Wer im Unternehmen hat vielleicht andere Ideen davon oder möchte die erst mal mitteilen dürfen bevor er mitgenommen werden kann und dann vielleicht dann mit denselben Streit ziehen kann.

00:25:31: Und das ist kein langer Prozess.

00:25:33: der kann von Tag eins in Stunde Eins anfangen Der hört dann aber nicht auf, der zieht sich über die gesamte Zusammenarbeit.

00:25:40: Aber wenn ich den nicht an Tag eins anfange mit dieser Art von Kommunikation des Zuhands das aufzubauen, dann entgeht mir halt so lange die richtige Kommunikatur bis ich damit anfange.

00:25:52: Viele machen das nebenbei, es entsteht halt irgendwie, wenn man im Projekt zusammen sich mal auch an schwierigen Phasen ein bisschen die Zähne ausgebissen hat und wächst dann vielleicht zusammen... geht natürlich effizienter, wenn man dafür eine Struktur hat und das von Anfang an schon mit einplanen.

00:26:08: Und so sehen wir das zuhören und dass das gemeinsame Reben ist der Enabler für die gemeinsame Umsetzungsarbeit.

00:26:19: Damit das Vertrauen da aufkommt in wieder so der Boden zu dem was du gerade mit dem Trusted Advisor eingebracht hast auch recht schnell zu zeigen, Also dass wir halt nicht sagen, x Wochen ziehen ins Land und bevor wir im ersten Report schreiben oder so sondern das innerhalb der ersten ein zwei Wochen gemeinsam einfach Punkt auf den Tisch kommen wo wir sagen da dran können.

00:26:46: Wir zeigen, dass wir davon Ahnung haben, dass wird es lösen können und so sehen unsere Lösungen noch aus.

00:26:51: So fühlen die sich an, solche Ergebnisse erzeugen.

00:26:57: Das baut dann ein gemeinsames Vertrauen auf größere Dinge gemeinsam angehen zu können.

00:27:02: Da kurz einmal eingehakt, das ist freut mich total zu hören wie du es beschreibst weil da so ein bisschen den Kern auch unserer Askensio-Denkweise irgendwie beschreibt.

00:27:10: Das heißt wir haben zum einen die Delivery, dass ist im Prinzip die operative Abwicklung des Projektgeschäfts.

00:27:16: Du hast jetzt eine Zahl genannt.

00:27:17: dieses jenes habt ihr So und so oft vierzigmal mehrfach irgendwie gemacht in der ähnlichen Branche, das heißt ihr schafft damit eine Wiederholbarkeit.

00:27:24: Das ist der Grundsatz unserer Denkweite, dass wir sagen naja durch die Wiederholwahrkeit, durch das Fokussieren auf einen Teilbereich schafft ihr eben einen hohen Durchlauf an Ausführung.

00:27:35: Delivery Learning also welche Erkenntnisse habt ihr daraus irgendwie gewonnen?

00:27:39: dann im Endeffekt in dem größeren Bigger Picture wieder auch für den Vertrieb und vertrieb jetzt symbolisch eben die Gespräche mit den Kunden.

00:27:47: Und am Endeffekte, dass auf den Kunde eingehen das verstehen wo er steht so dass ihr euer Angebot als der Delivery besser viel genau dazu abgleichen könnt.

00:27:57: und also durch eine hohe Wiederholungsanzahl in vergleichbaren Setups werdet ihr sicherer schneller Erarbeitet euren Expertenstatus und bringt diese Expertise an jedes neue Projekt quasi ein Stück weit weiter ausgefeilt.

00:28:13: Irgendwie mit, wovon dann die Kunden irgendwie profitieren.

00:28:16: noch eine Frage, die mir da sich auf quasi aufkommt hängt mit einer anderen Folge zusammen.

00:28:22: Da geht es um Value-Based Pricing in diesem ganzen Kontext.

00:28:26: Value based pricing ist ja unter anderem auch ein Aspekt dass man in so eine Art vor Invest geht das heißt man versucht mehr zu verstehen das Problem genauer herauszuarbeiten und dann eine adäquate Lösung auch mit einem Wert der Lösung daneben stellen zu können.

00:28:42: Interessante Frage finde ich.

00:28:44: Wo ist der Punkt, wo ihr euch quasi den Handschlag gebt.

00:28:48: Ihr geht in die Zusammenarbeit und das ist schon Teil der Umsetzung also dass es schon der bezahlte Part weil ich kenne in der Praxis so diesen strittigen Fall ab wann zahlt denn der Kunde?

00:29:00: macht man mit euch einen Termin zwei drei Termine klammer auf und dann gibt's den handschlag und dann wird bezahlt oder wie?

00:29:08: Wo ist sozusagen dieser Badpunkt, ab dem es offiziell und bezahlt wird?

00:29:13: Fallen da alle Gespräche die du jetzt benannt hast rein oder was liegt davor.

00:29:16: Wo ist so dieser Punkt wo er sagt und gibt sie den Vertrag und die Tintel is trocken in der Beauftragung?

00:29:22: oder wie geht ihr damit um?

00:29:23: Ich finde das

00:29:24: eine super schöne Frage weil die mich auch persönlich ziemlich lange viel bewegt hat.

00:29:27: ich habe ja einen Technik Background und hab warum auch immer daher den Vertrieb immer sehr stiefmütterlich behandelt und vor mir eher geschoben, auch wenn ich ihn immer selbst hab machen müssen.

00:29:40: Und das hat bestimmt lange Jahre einfach schlecht funktioniert.

00:29:48: Ein Warning wo wir als Unternehmen uns dann auch gesagt haben dass da für beide Seiten einfach anders werden war eben dieser Anspruch.

00:29:58: der Mehrwert den wir liefern wollen muss dem Kunden von Anfang an so klar sein dass wir das nicht noch mit einer Präsentation, noch einem Gespräch und noch einen Follower-Call in dem Gespräch oder nochmal mit zwei anderen nochmal das Powerpoint gezeigt wird.

00:30:19: Dass das so nicht stattfinden darf.

00:30:21: Das ist dann unser Versäumnis wenn wir es nicht klar auf den Punkt bringen können was wir hier eigentlich versuchen für ein Mehrwert zu liefern.

00:30:27: Und Hanndamts hat hingesetzt und einfach sehr stark überlegt wie diese Kette funktioniert.

00:30:33: Ich meine sind jetzt Standard Vertriebsaufgaben sich darüber klar zu werden, mit welchem Problem kommt jemand?

00:30:39: Zu uns.

00:30:39: in welcher Situation befindet sich das Unternehmen wenn die dieses Problem haben.

00:30:43: Was ist die Lösung für die an diesem Punkt?

00:30:46: Wo nach wo nach suchen die und dann halt auch klar das zu betiteln mit und was es denn der Mehrwert dafür?

00:30:51: also wenn wir sagen können Wir können euch die Marge um X Prozent erhöhen und können das Problem lösen.

00:30:57: Und das sage ich mal is jährlich eine Ersparnis von Achtzigtausend Euro ... dann braucht man nicht über eine Projekt-Sommer von... ...vierzigtausend Euro sprechen.

00:31:05: Das dürfte sich dann sehr schnell klar werden, dass das ein kleiner Preis dafür ist für das was man im Unternehmen dafür an Veränderung bekommt.

00:31:13: und dann fehlt es nur noch an Trust.

00:31:15: Also sehen wir denn auch wirklich die, die das liefern können weil das klingt jetzt ja gut und rechnerisch ist das ne saubere Sache.

00:31:22: Und das muss man sich halt verdienen.

00:31:24: also da an den Kundenprojekten so erfolgreich gearbeitet zu haben dass der Erfolg halt für sich sprechen kann.

00:31:31: Also klassisch einfach Referenzen aufbauen zu können, wo Leute sagen so einem wird es auch vorgestellt.

00:31:37: Es war sogar besser als das was wir uns vorgestellt haben und da drauf kann man dann mit dem Vertrauen was man dadurch gewinnt aufbaut.

00:31:46: um deine Frage vielleicht ganz kurz zusammenzufassen bei uns fängt quasi das Bezahl dann schon ganz am Anfang an.

00:31:53: Also klar haben wir ein Gespräch um irgendwie in Kontakt zu kommen, aber sobald wir einen Angebot für dieses Projekt stellen und wir haben da sehr kleine Angebote die erstmal einen Rahmen ermöglichen wo man die Zusammenarbeit wie gesagt müssen erst mal wissen wo die größten Hebel sind.

00:32:08: dafür haben wir einen Starter-Angebot.

00:32:12: Wir machen so eine trennersechzig Grad Analyse vom Unternehmen auch wenn ohne uns weitergearbeitet werden möchte halt alle Hebel klar erarbeitet mit einem klaren Glückwuchs.

00:32:23: Da kann man wirklich losleben, da kann man direkt in die Umsetzung gehen.

00:32:28: Das ist ein sehr kleines Angebot bei uns wo wir auch schon eben versuchen wie vorhin mal kurz erwähnt einfach auch Ergebnisse zu zeigen.

00:32:35: das war einfach auch an der anderen Seite hier es möglich ist uns einzuschätzen was für uns eigentlich die Arbeit bedeutet diese Hands-on Mentalität einfach auch mal zu zeigen und das ist auch von Anfang an schon bezahlt.

00:32:49: also Da machen wir auch

00:32:50: keine

00:32:52: Probeprojekte oder schon mal ein bisschen was, sondern da muss der Trust dann da sein zu sagen okay auf der Ebene gehen wir einfach jetzt mal mit jemandem mit und gucken uns das an.

00:33:01: Dafür sind wir auch schon eine Weile dabei und haben uns das Vertrauen auch erarbeitet.

00:33:06: Ja mega gut!

00:33:06: Okay,

00:33:07: d.h.,

00:33:07: dass ist der Weg, ihr habt einen Eintrassist.

00:33:13: Programm, Einschätzung, Initialangebot.

00:33:16: Was wahrscheinlich jetzt auch irgendwie budgetär leicht zu händeln ist und das schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe.

00:33:22: Du hast gesagt es ist ja ein charmanter Gedanke.

00:33:24: Das heißt dass kann schon für interne Umsetzung im Prinzip den der Maßnahmenplan sein.

00:33:30: Und wenn nicht sowieso schon gewesen konntet ihr darüber eure Expertise und diesen Trust Faktor sozusagen auf das Level aufbringen?

00:33:37: Dass er danach sich eigentlich nur die Entscheidung ist okay.

00:33:39: und welches der Dinge setzen wir jetzt quasi um sozusagen in das eigentliche, ich sage es mal größere möglicherweise auch längerfristige Projektgeschäft eingestiegen werden.

00:33:49: Super!

00:33:49: Ich schaue nebenbei gerade auf die Uhr.

00:33:51: wir sind schon Ende unserer Aufnahmezeit.

00:33:54: Das hätte mir fallen noch diverse Fragen irgendwie ein, die man noch hätte anknüpfen können.

00:34:00: zusammengefasst lässt sich glaube ich sagen Reden hilft irgendwie, das heißt im Endeffekt sind es ja die Menschen.

00:34:07: Die kaufen habe ich gerade neulich das X-Timal wieder irgendwo gelesen.

00:34:11: Das heißt erst das bevor man sozusagen irgendwo Tools drüber stürbt und einfach einsetzt und dann der Wirkungsgrad überschaubar ist.

00:34:21: Nils hat mich sehr gefreut.

00:34:22: recht herzlichen Dank!

00:34:24: für deine Insights, die du uns hier gegeben hast und geteilt hast.

00:34:27: Bleibt nur noch zu sagen wer da Interesse hat vielleicht auch noch selbst Fragen entwickelt hat.

00:34:34: Links zu sowohl LeanCodes als auch natürlich Nils selbst gibt es hier unter dem Video beziehungsweise unter den Podcast folgen wo auch immer ihr das hört.

00:34:44: Spotify, Apple Podcasts und Co.

00:34:46: ist immer die Folge mit den Show Notes entsprechend verlinkt d.h.

00:34:51: da fehlt ja alle Kontaktdaten.

00:34:53: auf Hat mich gefreut.

00:34:55: Vielen Dank, Nils!

00:34:56: Ja

00:34:56: Arne, vielen Dank!

00:34:57: Das war sehr schön bei dir sein zu dürfen.