Eine Million Euro, immer noch kein Problem gelöst – Nicht jeder braucht die große Agentur

00:00:00: Herzlich Willkommen zum Adaptive Agency Dialog.

00:00:03: Das ist der Askencio Podcast für die Agentur-Szene!

00:00:07: Ich bin der Host Ahnet Hensfeld und habe heute den Sebastian zu Besuch, Sebastian ist der Geschäftsführer der New Data Service GmbH aus Oldenburg in Oldenborg mit dreizehn Mitarbeitenden und er is schon seit zwölf Jahren als Geschäftsfuhrer mit am Start.

00:00:23: Der Titel der heutigen Folge lautet eine Million Euro und das Problem ist immer noch nicht gelöst.

00:00:29: Warum die sechsspurigen Autobahnen der großen Agenturen?

00:00:32: nicht für jedes Problem, die Lösungen sind.

00:00:35: Hallo Sebastian!

00:00:36: Herzlich Willkommen stelle ich gerne ganz kurz einmal vor.

00:00:41: Ganz vielen Dank für die Einladung.

00:00:43: Ich finde du hast es schon gut gemacht.

00:00:44: Ich bin Sebastian, ich bin in Sachsen-Zitzig, ich wohne in Oldenburg, habe zwei Kinder und ja, bin ursprünglich mal im Marketingbereich sozialisiert worden.

00:00:56: Bin keiner schon als Kind Rechner aufgeschraubt hat und ja, hab mit IT in meiner ersten Lebenshälfte gar nicht so viel zu tun gehabt, wie ich in meiner zweiten Lebenshäfte bisher vorweisen kann.

00:01:13: Und im Vorgespräch hatten wir einmal irgendwie erwähnt dass ihr auch mal sechzehn Personen wart.

00:01:17: das heißt da wart ihr irgendwie als Agentur auch auf Wachstumskurs.

00:01:21: jetzt seid ihr ein paar weniger.

00:01:24: was habt euch dazu bewogen?

00:01:27: ein bisschen das zu spezialisieren, auch mit einem kleineren Team aktiv zu sein.

00:01:33: Ich glaube man kann den Begriff Boutique-Agentur da auch ins Spiel bringen.

00:01:36: Auch das hat mir im Vorwege einmal thematisiert dass wir dann eine gleiche Vorstellung haben so Boutiques Agentur.

00:01:42: was ist das für dich und wie würdest du heute eure Spezialisierung auch in der entsprechenden Größenordnung beschreiben?

00:01:49: Ja also das ist letztendlich gar nicht... Das ist auch ein Stück weit so passiert, also in der Retro.

00:02:00: Wir haben angefangen damals und waren drei Leute und haben ein recht normales und erfolgreiches Wachstum hingelegt.

00:02:09: So sind dann vier geworden fünf geworden und haben dann so pro Jahr drei Leute eingestellt werden.

00:02:14: immer mehr sind umgezogen größere Rohrräume Projekte liefen gut.

00:02:18: wir hatten das funktionierte so wir haben Sachen gemacht aber ich merkte dass sich dass irgendwas fehlte.

00:02:27: Das ging sehr zu meinen Lasten, hatte ich das Gefühl?

00:02:29: Ich fluschte es nicht und ... Wir hatten dann Lücken, Leute hatten nichts zu tun, da gab's Peaks, so kurzfristige Sachen, die dann schläfertig werden mussten.

00:02:39: Und ich merkte, obwohl es vielleicht auch noch mehr Jobs hätte geben können, wie wir das tun könnten, hab ich für mich gemerkt, dass einfach was fehlten und mir auch was fehlt.

00:02:48: Und zwar Strukturenprozesse, die wir damals gar nicht haben.

00:02:52: Ich bin eher unstrukturiert und weniger prozesssuchend.

00:02:58: So, ich bin eher so ein aktualistischer Typ der Vision stark ist und Sachen machen will.

00:03:03: Und dafür brauche ich Leute um das möglich zu machen.

00:03:07: Aber das war sowohl für mich als auch fürs Team nicht immer einfach.

00:03:11: Dann war da erst mal so ein klarer Moment der Erkenntnis dass es so nicht geben kann.

00:03:16: Das heißt ... Der erste Moment war eher das wie viel von Scheitern zum Stück weit.

00:03:22: Aber eben haben wir uns jemanden gesucht der uns da anders mit unterstützen kann, also diese Prozesse mit aufbauen kann.

00:03:30: Das ist ja auch viel dein Thema so dass

00:03:33: es klasse

00:03:34: ist hatten wir das nicht von der Hand in den Mund und lass mal machen zu.

00:03:38: und Da war die Entscheidung, wir müssen unsere Kernkompetenzen in einer Art und Weise stabilisiert kriegen.

00:03:46: Und in diesen Prozessen überlegungen aus der Not heraus brauchen irgendjemandes das Zeuge organisiert ist eigentlich dann so die Entscheidungen entstanden, dass auch erst mal so beizubehalten und tatsächlich einfach im Kern so lange zu strukturieren, dass die Kernkomvetenz halt sitzt, sodass jeder weiß was er zu tun hat.

00:04:08: So, und?

00:04:10: Das ist... das war so der Moment der Entscheidung gewesen eigentlich.

00:04:14: Ja.

00:04:15: Das heißt ja quasi wenn ich das so verbildliche gedanklich seit ihr mir gewachsen ist es irgendwie ausgefransst, es ist weniger organisiert gewesen.

00:04:22: Du sagst jetzt grad du hattest auch so ein Marketing-Hintergrund.

00:04:26: Marketing würde ich so mit Kreativ verorten.

00:04:28: Auch das ist eine Wahrnehmung aus den Gesprächen.

00:04:30: die kreativen sind meistens nicht so die ich sage mal Prozess und Struktur affin, wenn man das so stereotypisieren darf Okay, und dann habt ihr im Endeffekt ist in einem sehr gar nicht viel klein.

00:04:43: Aber ich habe denn in einem kleineren Kontext, da sind Leute es auch nicht ganz klein.

00:04:47: Da gibt's ja noch deutlich kleinere auch Agenturen mit.

00:04:49: Fünf leuten, die ihr Geschäft irgendwie machen.

00:04:52: Also ich hab euch da gefunden.

00:04:53: Ihr habt das jetzt irgendwie auf eine Größenordnung stabilisiert und jetzt haben wir in dem Titel ja so ein bisschen einmal die großen Agenturen also groß, fünfzig, siebzig größer hundert Personen.

00:05:04: auch daher haben wir vorher glaube ich im Gespräch einmal so ganz kurz angedeutet es gibt da durchaus Momente und davon hat er dir jetzt wohl die einen oder anderen schon wo Kunden von größeren Agenturen und das trifft auch den Titel der Sendung so'n bisschen der Folge Da geht es um große sechsspurige Autobahnen, die durch große Agenturen gebaut worden sind.

00:05:22: Versuch mal so ein bisschen zu beschreiben was ist da das Bild, was dahinter steckt oder... Was liegt davor?

00:05:29: Was ist davor gefallen sozusagen dass die da weg sind und wie konntet ihr dann möglicherweise helfen?

00:05:36: Also erstmal ich glaube das ist auch so ein bischen Teil der Geschichte wie es zum Bild, also zum Selbstverständnis der Boutique Agentur gekommen ist.

00:05:47: durch diese Prozesse, die wir dann aufgebaut haben und optimiert haben.

00:05:50: Und irgendwie klar gearbeitet haben, haben wir festgestellt dass wir einfach sehr individuell arbeiten.

00:05:57: Dass wir immer mit einem gewissen Anspruch arbeiten, dass wir wenig... Eine einfache Antwort reicht mir häufig nicht aus so und geht dem gern auf den Grund.

00:06:08: Das machen wir eigentlich als Team alle ganz gerne.

00:06:11: Ähm, erst muss es vielleicht noch so abschliessen.

00:06:14: da zu diesem Anspruch der Vutitagentur.

00:06:16: Da vielen die bei uns ein bisschen länger mit dem Problem beschäftigen als zu kurz.

00:06:21: Ja also das ist letztendlich kamen... Da sind da Kunden zu uns gekommen, die wir dann so hoch verunsichert erlebt haben wo ich auch beeindruckbar bin.

00:06:33: mit denen habt ihr gearbeitet und die kamen zu uns und haben jetzt erzählt dass sie aber irgendwie am Ende sind dass das Projekt vielleicht sogar noch nicht mal fertig ist nicht genau das gekriegt haben, was sie eigentlich wollten und dass die einfach gar nicht total verunsichert waren.

00:06:50: Und eigentlich nicht wirklich wussten wie Sie weitermachen sollten oder wie es jetzt weitergeht weil sie sich dann eben für einen großen Laden entschieden haben.

00:06:59: Also häufig ist das ja so, dass dann vielleicht ein bisschen Investitionsdruck besteht und Innovationsdruck, Veränderungsdruck Wir sind ja hier arbeiten viel für den Mittelstand, die haben häufig eine eigene Produktionsstandorte.

00:07:13: Sind hoch individuell irgendwo Nischen Weltmeister so.

00:07:16: aber sie sind jetzt kein Standard und haben vielleicht doch ihre Kompetenzen gar nicht unbedingt im digitalen Sektor sondern eher das ist einfach ein Teil davon.

00:07:25: also wenigsten baut man dann der online Shop oder sowas.

00:07:28: Aber Sie haben vielleicht Prozesse die sie digitalisieren wollen und gehen dann zu Experti mit großem Namen und wollen uns jetzt auch wissen und richtig machen.

00:07:40: Wir wollen eigentlich, wir wollen sie sich Sicherheit kaufen und erleben dann etwas was nicht matcht also wo es einfach die Fähigkeiten der großen Agenturen, die sechsturige Autobahnen par excellence innerhalb von einem halben Jahr bauen können, gar nicht zu dem passen was eigentlich benötigt wird.

00:08:03: Und diese Erkenntnis kommt häufig im Projekt erst so weil es aus verschiedensten Gründen dann erst das Erwachen gibt und dann ist häufig der Zug schon abgefahren, der Job ist schon erteilt, der Auftrag ist formuliert die Maschine läuft und da zu unterbrechen oder sowas ist dann ganz schwierig einem jeden Monat fünfstellige Rechnung bezahlt worden für verschiedene POS und Entwicklerteams.

00:08:33: Und Feature for Feature wurde umgesetzt, aber das Ziel wurde aus dem Auge verloren und es wusste keiner mehr so richtig.

00:08:39: was machen wir eigentlich?

00:08:40: Das ist glaube ich eine Erkenntnis.

00:08:43: Das haben wir häufiger erlebt und das matchte dann plötzlich mit dem Bild was sich ja schon die ganze Zeit in mir trage irgendwie intrinsisch Probleme lösen und tiefer reingehen.

00:08:55: seinen Erwachen gehabt aus.

00:08:56: Und sein Erkenntnis für uns auch total, ziemlich krass.

00:08:59: Ich beschäftige mich nicht so sehr mit dem Außen und den anderen Agenturen wie die das alle machen.

00:09:04: So klagte ich mir das an oder war ich auch neidisch und beeindruckt?

00:09:08: Wie die dann da ihre Systeme bauen und da einfach durchbrettern.

00:09:12: aber die Zeit... Da höre ich auch viele Klagen.

00:09:15: gerade aus Unternehmer- und Kultensicht ist glaube ich alles nicht mehr so richtig golden

00:09:23: gerade.

00:09:24: So ein zahn der zeit irgendwie ist.

00:09:28: Ich glaube, wir hatten an anderer stelle einmal drüber gesprochen.

00:09:29: so die zeit der großen projekte.

00:09:32: also sei es große web portal systeme oder shopsysteme kostenpunkt fünfhundert tausend euro dreiviertel millionen und so weiter.

00:09:41: das sind die großen projkte der vergangenheit gewesen.

00:09:44: die wird sicherlich heutzutage auch noch geben so analog zu der sechsspurigen autobahn Aber zum Teil sind die, glaube ich, weniger.

00:09:52: Also wenn es aufgrund der wirtschaftlichen Lage, geopolitische Lage darf ich jetzt gar nicht ins Detail gehen aber wenn alle diese Dinge zur Verunsicherung bei Lieferanten und Rohstoffhändlern führen und in der Kette sich weiter das fortsetzt am Ende zu Händlernen, zu Retailern dann sind die irgendwie verhaltener, halten Budgets zurückmachen, nicht diese großen Projekte irgendwie.

00:10:13: und dann sind auch größere Agenturen oder irgendwie am Ende aller Agentur.

00:10:17: Leidtragende werden diesen großen Projekt mehr unterbringen können.

00:10:21: Also so eine Dimension.

00:10:23: und nochmal um in diesem Bild zu bleiben, sechsspurige Autobahnen versus.

00:10:27: wir haben über Löcherflicken schlaglöcher flicken gesprochen irgendwie das ist denn die Metapher.

00:10:34: wahrscheinlich genauer hinzuschauen und dass wäre so die Überleitung zur nächsten Frage.

00:10:38: du hast es jetzt ein bisschen angedeutet tiefer reingehen sehr viel genauer punktueller hinschauen.

00:10:44: ich glaube du hast an einer Stelle mal den Begriff so therapeutisches arbeiten ähm erwähnt.

00:10:49: Ähm, ja beschreib mal so ein bisschen.

00:10:50: also wie ist so dieser Wandel?

00:10:51: Die Leute kommen aus der Welt es geht Vollgas voraus ähm die Riesenstraße wird gebaut.

00:10:57: du sprachst vor mehreren Personen möglicherweise mehrere Teams die involviert sind und dann kommt ihr quasi an den Tisch.

00:11:04: Das ist, also ich

00:11:27: hatte ja vorhin schon gesagt wir erleben die Kunden da hochgradig verunsichert.

00:11:32: Ich versuch mal so ein bisschen größeres Bild vielleicht aufzumachen weil du auch so die globale Lage so angesprochen hast.

00:11:41: Also ich glaube das letztendlich die Zeit der großen Pläne, die man dann so durchzieht, das spüren wir alle mehr oder weniger, die ist irgendwie vorbei.

00:11:53: Und das ist für das, was wir hier so in der westlichen Welt in Deutschland die letzten Jahre auch so erlebt haben.

00:12:01: Ist es sehr ungewohnt?

00:12:03: Weil wir eigentlich häufig am Flehen festhalten und die dann eben durchziehen.

00:12:08: Das ist ja auch immer so eine Tugend.

00:12:10: Und dann gibt's die Projektmanageren, die besten Ex-Listen der Welt fehlen.

00:12:16: Ich war auch mal in einem großen Unternehmen Teil der Bosch-Gruppe war anders, war der Teamleiter so.

00:12:26: Und ich hab da im Weg verlassen, weil ich gegen so viel Prozessstruktur angehen musste für mich selber – Ich konnte da gar nicht mit spielen.

00:12:37: und das waren die besten Wasserfallprojektenmanager in der Welt!

00:12:39: Die hatten Excel, die waren programmiert und da war der Plan bis zum Ende in anderthalb Jahren festgelegt und dann waren die Budgets festgelegt, die Teams waren festgelegen usw.

00:12:48: Das ist das was gerade einfach nicht mehr hilft.

00:12:51: Also was ist nicht mehr die Antwort auf die Frage?

00:12:55: Probleme liegen eben grade woanders, wir müssen viel kleiner vorgehen und viel individueller vorgehen.

00:13:01: Und natürlich ist die Technik sowieso nie die einzige Antwort.

00:13:06: es geht immer auch um die Menschen die dahinter stecken.

00:13:10: und dann eben auf das Thema Unsicherung hatte ich jetzt schon häufig gesagt dass ein großes Ding dabei Und natürlich dieser ganze IC-Sektor, der kommt ja so aus sehr viele Mittelstände dafür die wir arbeiten.

00:13:22: Die haben natürlich eine IT-Abteilung aber die haben eigentlich immer noch keine richtige Webentwicklerkompetenz oder sowas und die können... Also diese Hardware getrieben, die können sich mit Sicherheit aus und sowas vielleicht ein bisschen zu gut da passt die KI irgendwie nicht rein weil das geht ja gar nicht.

00:13:38: wie soll das?

00:13:39: Gefährlich, so und da gibt es dann natürlich großen Widerstände.

00:13:43: Dann gibt's dann irgendwie das Ziel-Level dass aber irgendwie innovativ sein will jetzt vorangehen wir müssen auch mal die Leute dazwischen stehen und managen sollen.

00:13:55: Das ist ja die Realität.

00:13:57: Und dann hat das viele Geld vielleicht nicht geholfen.

00:14:00: was machen wir denn jetzt?

00:14:01: Das heißt in erster Linie geht es erst einmal Ein Stück weit ja therapeutisch.

00:14:05: Wir haben da einen anthroposophischen Ansatz letztendlich auch sehr holistisch, also wir gucken das Ganze schon noch an!

00:14:12: Es klingt so ein bisschen isoterisch ist es aber gar nichts.

00:14:14: und für mich ist es eher so ein organisches Vorgehen.

00:14:18: Ich denke halt gerne ganzheitlich und das ist glaube ich auch notwendig weil häufig das Problem einfach an einer anderen Stelle liegt.

00:14:24: Und es ist gar nicht unbedingt dieses eine Problem sondern vielleicht ist es auch ein ganz ganz böses strukturelles Problem.

00:14:29: Und das ist für uns und erleben glaube ich auch viele IT-Unternehmen in den letzten Jahren so, dass sie immer so auf der... Also die sich da vielleicht mehr Gedanken darum machen und nicht einfach sind.

00:14:37: Werden dann immer so Unternehmensberater?

00:14:38: Aber es sind ja keine Unternehmsberater.

00:14:40: Wir haben das ja nicht gelernt, aber wir sehen halt diese notwendigen IT Strukturen.

00:14:45: Da war die Antwort die letzten Jahre, aber auch mit ihr IT kann's lösen.

00:14:49: Denn die Technik, die kann alles lösen!

00:14:51: Alles!

00:14:51: Die kann ins Problem lösen, aber ob bis Das richtige Problem ist, wir suchen also erstmal die richtigen Probleme.

00:14:56: Das ist glaube ich der Auftakt.

00:14:57: Also von der Praxis nach einem Prozessbleib und wie kann man sich das vorstellen?

00:15:01: Ich versuche erst mal eine Verbindung und einen Vertrauen aufzubauen.

00:15:04: Das war auch so meine Rolle bei uns, weil ich selber eben aus dem Marketing herkomme ein kreativer Mensch sind, bin ja so schnell Klicker, ich hasse es mich in so Sys-Backend-Systeme einzu... oder so klein gedrucktes zu lesen, das ist dann ich klicke lieber drauf.

00:15:20: So geht ja gar nicht.

00:15:21: Ich bin auch ein Stück weit wenig auch ein klassischer Kunde der einfach Hätte ich das gelesen?

00:15:27: Ist gewusst?

00:15:27: Ja, ich hatte keine Lust, keine Zeit, keine Geduld wie auch immer.

00:15:30: Das trage ich sehr in mir und das ist das was sich natürlich als Kopf von einem IT-Unternehmen vielleicht ein bisschen ungewöhnlich aber das trage es natürlich in jedem Termin mit rein.

00:15:39: Da stehe die Probleme total!

00:15:41: Ich habe totales Verständnis Und bin auch dann jemand der auf.

00:15:45: also in der ersten Phase häufig geht das darüber, dass ich dann unter vier Augen erstmal ergibt sich das irgendwo so.

00:15:50: Dass man mal zu spricht und man erstmals schafft ey Ich fühl dich an deinen Problemen die sind okay.

00:15:55: Das ist das.

00:15:56: das ist vielleicht zu dieser politische Ansatz wo man merkt hey ich habe erstmal ein Klima, wo jeder auch sagen kann was er denn wie glaubt es ganz ganz ganz wichtig.

00:16:05: Erstmal auch eine Akzeptanz gibt.

00:16:08: Und das ist etwas was ich aktuell nicht skalieren kann.

00:16:10: Das ist etwas, was sich auch nicht so richtig im Prozess beschreiben kann... ...das ist das was ich tue wie ich bin.

00:16:15: Ja!

00:16:15: Das finde ich total großartig weil ich möchte da zwei Aspekte irgendwie aufgreifen um auch den Zuhörenden die Möglichkeit geben Die anderen Folgen die es bereits gibt sich mal anzuhören.

00:16:25: Da steckt nämlich auch schon ganz viel wertvolles drin.

00:16:27: Ich habe mit Jörn von Netlight beispielsweise über das Thema gesprochen trusted advisor sein.

00:16:32: Also wenn ich eine Sache auch aus vielen Gesprächen jetzt mitgenommen habe, ist dass es tatsächlich einen Trend gibt.

00:16:36: Agenturen die primär aus der Umsetzerrolle technisch getrieben, Lösungsgetrieben sind.

00:16:43: Die in die Gespräche reingehen möglicherweise sogar selbst ein bisschen zuverliebt in ihrer eigenen Lösung und ihre eigene Technik sind, die sie gerne dem Kunden quasi anbieten möchten.

00:16:52: Wenn es nicht eh schon ongoing ist dann gibt das da schon nämlich glaube ich so einen Schiff war dass diese Beratung dieses auf den Kunde eingehen irgendwie eine Relevanz hat.

00:17:01: Das heißt man Man möchte sich dahin entwickeln.

00:17:04: Deswegen kann ich an der Stelle sagen, macht ihr da mutmaßlich einiges schon genau richtig oder machst du quasi mit der Grundhaltung schon Dinge richtig?

00:17:14: Was die jetzt gerade genau am Zahn der Zeit sind... Das ist der eine Aspekt.

00:17:19: und der zweite ist, ich habe auch zwei Folgen schon gehabt.

00:17:22: Da ging es um das Thema Pricing.

00:17:24: also wir haben stundenbasierte Time and Material Abrechnung versus Value based pricing Und gerade dieser value-based pricing Ansatz.

00:17:33: da wird ja unter anderem sehr viel Zeit drauf verwendet in die Gespräche zu gehen.

00:17:37: Es geht darum Wertsignale aufzunehmen alles was irgendwie versteht wo es eigentlich der Kern des Problemes und wie kann ich dem gegenüber den Wert meiner Lösung auch irgendwie aufbauen?

00:17:48: Und man endet sicherlich dann zu einer Preiseinigung und auch zu einem Angebot mitzukommen, aber im Kern steckt mehr über den Kunde rauszubekommen.

00:17:57: Und über die Beweggründe und über das quasi why wenn man so will dahinter?

00:18:02: Das heißt dass macht ihr schon und ich verstehe total, dass das natürlich auch ganz andere Fähigkeiten und Kompetenzen erfordert als jetzt sagt es mal der klassische straight forward, Projektmanager der gerne Schema F gemäß Projekt Strukturplan und so weiter durch exerzieren möchte.

00:18:21: Der natürlich auf eine komplette Individualität du hast gesagt hoch spezialisierte Kunden zum Teil da matcht das möglicherweise nicht so gut irgendwie und er brauchst halt ein Umdenken und mehr Flexibilität.

00:18:32: Ja Das bringt mich zu seiner Folge Frage weil ich jetzt gerade Pricing und Value und solche Begriffe in den Mund genommen habe Wie hat sich das denn über die zeit entwickelt und was macht da den unterschied also.

00:18:53: Also meine frage geht dahin war das schon immer so oder habt ihr euch möglicherweise auch Schritt für Schritt dahin entwickelt?

00:18:58: Und wie beziffert ihr den Aufwand da?

00:19:01: in diese Richtung denke ich jetzt gerade so ein bisschen.

00:19:04: Also wie viel Aufwand fließt da rein?

00:19:06: Weil wenn ich mir das als Zuhörer versuche an zu überlegen, denke ich so okay wow!

00:19:11: Da fliesst ja unfassbar viel Zeit in diesen Dialog rein.

00:19:15: Wie bepreist ihr den

00:19:16: bzw.,

00:19:17: wie steht er dann der tatsächlichen Lösung hergegenüber und wie bekommt ihr da auch ein gutes Verhältnis dass am Ende auch für euch... Ihr seid ja kein Wirtschaftsunternehmen und wollt ja auch am ende Geld damit irgendwie verdienen.

00:19:29: Wie funktioniert das?

00:19:30: Wie preist ihr das

00:19:31: ein?".

00:19:31: Ja.

00:19:34: Es ist auch ein interessanter Prozess, den wir dafür nehmen mussten.

00:19:37: Denn ich merke ja selber, wenn ich das jetzt erzähle... Wenn ich derjenige bin, der es erzählt, dann kann ich mich als Zürcher vielleicht auffragen.

00:19:46: Und dann hat der Kunde die Selbstakzeptanz und dann haben wir ein Problem erkannt und verstehen uns besser oder sind in IT-Unternehmen so.

00:19:59: Was was dann jetzt so?

00:20:00: deswegen ist es eigentlich auch nur der erste teil und das war ein problem damals weil ich habe schon immer so gemacht also ich bin so funktioniert so.

00:20:09: mich frage noch mal nach.

00:20:12: Und hatte auch zum start meiner meine unternehmer mein unternehmer tun, habe ich eigentlich gar nicht wirklich darauf geachtet.

00:20:20: Ich glaube, das zahlt sich jetzt aus.

00:20:21: Das war sehr teuer über die Jahre.

00:20:24: Ich hab da sehr oft auf Geld verzichtet und sehr, sehr oft bin ich an meine eigenen Grenzen gegangen ohne dass mich der Kunde danach gefragt hat und er hat mich auch nicht dafür bezahlt.

00:20:33: Und das war uns ganz, ganz viel so.

00:20:35: Wir haben immer über das Maß, wir wollten gute Arbeit abliefern und haben dann eben prozessual versäumt, Change Request irgendwie vorher anzumerken.

00:20:43: Dann haben wir gesagt, wir haben aber eine Hanoi-Sexachung gemacht.

00:20:46: Wir sind das, also ich hab deinen anderen Podcast auch gehört und dieses Trusted Advisor Thema diese Wertoverseite abrechnen ist natürlich alles Sachen mit denen ich mich auch beschäftige.

00:20:55: Das ist weil das damit müssen wir uns alle beschäftigen, weil es so schwierig ist war das eben so ein, was ist auch für uns als Technologin letztendlich Bezieh' mich doch in das Technologie-Team mit ein.

00:21:05: Ja, eben auch eine ganz andere Betrachtung der Arbeit ist.

00:21:09: die anderen Leute wissen gar nicht was wir da tun.

00:21:11: so und jetzt ist die KI die macht's dann irgendwie noch schneller oder nicht?

00:21:14: Oder wie passiert ihr es eigentlich?

00:21:16: Kann man das alles bauen lassen?

00:21:19: Deswegen also zum... Wie bewerten wird das?

00:21:22: Das ist Teil des aktuellen Modells dass wir machen.

00:21:27: Ich könnte dem wie ich arbeite auch einfach nur Berater sein, ohne dass es eine Umsetzung danach geben würde.

00:21:32: Und ich bin kein Fan davon, in der Ex-Hendiste mit hundert Plätzens oder hundert Punkten zu haben um die man sich jetzt kümmern muss.

00:21:39: und danach ist besser so weil dann sind die Leute alleine gelassen.

00:21:41: Ich glaube das ist genau der Punkt der uns als Politikagentur, der aktuell im IT Bereich ganz kurz notwendig ist, ist die Aufklärung und es ist die Umsetzung, dass man das auf jeden Fall miteinander paart.

00:21:51: Für uns ist es so, dass wir letztendlich nachdem wir diese Akzeptanz Erkannt haben, gehen wir unmittelbar ganz schnell auch eigentlich auf dieses kleinste nächste Problem.

00:22:04: Wir arbeiten dann sehr, sehr kleinschwertig und haben schon verstanden was da gebraucht wird und dann muss es aber eine Mission geben die den Kunden unmittelbar hilft.

00:22:13: Und wir messen uns selber, oder wir lassen uns an Wirksamkeit und Unmittelbarer Wirksamkeiten auch messen.

00:22:20: Das war ein Prozess, den wir hatten weil ich habe lange das was ich getan hab als Akquiseprozess gemacht und Gespräche geführt bis der Arzt kommt hat mich gefreut dass ich nochmal vorbeikommen darf und hat mich gefreut dass sie noch mal gefragt werde aber gar nicht erkannt.

00:22:31: okay ich hab da keine Rechnung vorgeschrieben so und es kam dann aber letztendlich diese meine Rolle hier im Unternehmen etwas vorweggeschoben wurde.

00:22:40: Ich bin auch nicht immer abrechnen, darum geht es auch nicht so.

00:22:42: Aber diese Räume die ich habe für diese Gespräche häufig einfach Teil unseres Akvise-Prozesses sind.

00:22:48: aber wir dann relativ zügig nach einem... Sobald ich jemand anderen mit dazu hole gibt's danach eigentlich ein Angebot für einen nächsten Schritt.

00:22:58: Und dieser nächste Schritt der muss sitzen.

00:23:00: Der ist auch nicht standardisierbar und eben auch hoch individuell.

00:23:03: Das heißt der nächste Schritt ist unser Prozess ist der gleiche also Akzeptanz schaffen und dann in den Raum reingehen kleinstmögliche Schritte zerlegen, die nach Wirksamkeit sortieren.

00:23:16: Das machen wir auch das Teil unserer Leistung dass wir sagen hier sehen wir am ehesten die Wirksamheit Und dann setzen wir es um und dann wird relativ zügig dann eben schon der erste Schritt gemacht und danach entscheidet sich der Kunde.

00:23:27: Auch wir messen uns.

00:23:29: sind wir wirksam geworden?

00:23:30: da ist es wichtig und der kunde entscheidet Sich danach.

00:23:31: auch möchte er weiter mit uns arbeiten.

00:23:33: das heißt wir haben diese zwei Parameter.

00:23:34: so haben wir das Gefühl dass wir wirksam geworden sind unmittelbar und möchte der Kunde dann auch weiter mit uns arbeiten.

00:23:40: Und so haben wir es geschafft, dass wir schneller in eine Abbrechenbarkeit kommen.

00:23:45: Häufig ist das erst mal eine Analyse, die wir natürlich am Anfang machen.

00:23:48: Da gehen wir dann jetzt deutlich schneller hin.

00:23:51: Wir müssen noch deutlich schneller wissen, da ist der Kunden bereit dazu.

00:23:53: Das heißt, wir müssen unseren Prozess ein bisschen komprimieren.

00:23:55: Deswegen werden meine Kundenbesprüche etwas deutlicher.

00:24:00: Am Anfang habe ich da sehr lange um den heißen Weih rum geredet und war mir selber auch unsicher.

00:24:04: So darf ich das nicht machen?

00:24:06: Ich habe festgestellt, lieber gerade raus, da merkt man sehr schnell ob das gegenüber angefasst ist und dass kein Partner ist der sich vielleicht auch an die eigene Nase fassen kann.

00:24:16: Der hat das Problem bewusst sein auch vor seiner eigenen Hausstelle suchen möchte weil das sind häufig keine Kunden für uns.

00:24:22: Das passt nicht so.

00:24:24: Schnell rein und dann deutlich werden.

00:24:28: Ja wirksamkeit.

00:24:29: Und wie

00:24:29: wird es abgerechnet?

00:24:32: Wir versuchen auch Teilen im Material irgendwie abzulösen.

00:24:35: Im Umsetzungsprozess lässt sich das oft nicht machen, also wir sind nach wie vor im klassischen Feature Management einfach ganz normaler Material.

00:24:41: Da haben wir Tickets, da wird drauf getrackt, der wird geguckt und dann läuft es so.

00:24:45: Das ist gucken wir das.

00:24:47: Versuchen wir zu fauschalisieren aber gerade am Anfangsbereich ist es am knappesten.

00:24:53: dass wir uns da mutig genug sind diesen Wert auch zu bepreisen Mit einem nicht stundenbasierten Aufwand ist tatsächlich ein Prozess, hat viel mit Mut zu tun auf Agenturseite.

00:25:09: Oder auf Dienstleister-Seite?

00:25:10: Durchaus!

00:25:11: Weil im Zeichen steckt da ja auch eine gewisse Historie irgendwie hinter einer Historie mit einem Team... Da sind viele Beteiligte.

00:25:17: das ist ein etabliertes Modell.

00:25:18: du hast bestehende Kunden mit denen du ein gewisses Prozedere irgendwie etabliert hast und da dann sozusagen am laufenden Prozess.

00:25:25: das zu ändern ist natürlich denn im Zweifel größer Hürde und größerer Widerstand.

00:25:29: Ich versuche das gerade noch mal so ein bisschen für mich zu summieren.

00:25:31: Also was kennen Sie sich der Dinge schaut ja im Kern auch auf drei Aspekte.

00:25:35: man hat im Kern mit unserem Bild ist die Delivery, dass es im Prinzip das Projekt geschäft und die Abweckung der Leistungserbringungen.

00:25:44: Danach kommt da Punkt zwei, das hast du jetzt gerade ganz schön eigentlich auch beschrieben.

00:25:47: Dort gibt es den Aspekt Learning,

00:25:50: d.h.,

00:25:50: ihr habt versucht Erkenntnisse abzuleiten, ihr versucht zu verstehen wann und wie werdet ihr wirksam?

00:25:56: Und am Ende, wenn ich das mit dem Bogen schlage wieder zu Nummer eins vorne, dem Vertrieb... Du hast jetzt quasi ganz schön beschrieben, dass es also diese Phase gibt in der du die Nähe suchst, den Dialog suchst.

00:26:08: Erkenntnisgewinn zu erlangen über Diplomatik.

00:26:11: und im Prinzip ist dieser norallgische Punkt, den hast du benannt wenn dann wer zweites dritt ist.

00:26:16: Also wenn das Team dazu kommt also wenn tatsächlich mehr Köpfe quasi an den Tisch kommen dass das auch automatisch so.

00:26:22: dieser Übergang ist von Das war jetzt Akquise und Anbahnung zu.

00:26:26: Jetzt liegt das Angebot auf dem Tisch man gibt sich die Hand darauf und startet ihn auch wirklich irgendwie in das Projekt weil auch das paar mal schon gehört natürlich schwieriger Punkt sonst eben genau den moment zu benennen wo du in diesem value based.

00:26:41: Approach halt versuchst die zu investieren.

00:26:44: du investierst zeit du investiert kapazität um dich auf dieses Level zu arbeiten, wo du sagen kannst jetzt durchdringe ich die Problematik irgendwie mehr oder weniger ganzheitlich und bin auch überhaupt dann erst in der Lage eine potenzielle Lösung daneben zu skizzieren.

00:27:00: Das ist von der Vision irgendwie gesprochen.

00:27:02: Und das muss ja irgendwie passen.

00:27:03: Das entsteht nicht bei einem Coffee Call, wo man sich mal eben ne Viertelstunde unterhält sondern da muss man ja schon ein bisschen in die Themen einsteigen.

00:27:11: aber von daher finde ich es sehr charmant zu sagen okay dann ist das dieser Punkt, wo man sagt okay ich muss das Team dazu holen.

00:27:17: Wir müssen jetzt gemeinsam auf die Thematik blicken aber dass man dann auch eben den Moment erreicht von Jetzt müssen wir das irgendwie bepreisen.

00:27:25: Jetzt ist es bezahlte Arbeit und dann geht man den Weg irgendwie schrittweise weiter.

00:27:30: Dann noch mal anschließend.

00:27:32: jetzt haben wir viel über diesen Prozess gesprochen wie er zu den Kunden kommt, wie sie den Weg zu euch finden, wie ihr die Anbahnung und im Endeffekt Umsetzung von Projekten macht.

00:27:41: Wie geht das weiter?

00:27:42: Gibt es bei euch einen Ich weiß nicht.

00:27:44: Standard, wie lange bleiben Kunden bei euch?

00:27:47: Wie macht ihr auch eine längerfristige Betreuung und welche Qualität nimmt das dann danach ein?

00:27:53: Also welche Nähe, welche Dialoge führt ihr dann auch quasi in der Folge mit den Kunden fort?

00:28:00: Im Rahmen des On-Boardings und der Annäherungen letztendlich so im Zusammenfinden wird natürlich über Geld gesprochen.

00:28:09: Wir sprechen natürlich darüber, was so ... also was so über die Visionen, über die Erwartung aber auch über das, was es dann ebenfalls kostet und wie lange das vielleicht auch dauert.

00:28:16: Das ist noch mal ganz kurz.

00:28:19: Sechsfurtige Autobahnen, also weiß ich nicht ob für die bauen.

00:28:21: Aber um das Ziel zu lösen werden wir wahrscheinlich irgendwie sechsstellig kleine oder groß sein.

00:28:28: Ob das ein oder zwei Jahre dauern?

00:28:29: Ich weiß gar nicht so ganz genau.

00:28:30: vielleicht auch sechs Monate, wenn es klar ist.

00:28:32: So aber wir haben ja dann... Das ist aber nicht das Projektangebot was wir machen.

00:28:35: Wir arbeiten hier immer kleinteilig.

00:28:36: Wir haben diese kleinen Schritte, wir haben diese gemeinsame Vision.

00:28:39: der Kunde kann sich jederzeit entscheiden.

00:28:42: Also immer nach abgeschlossenen Phasen Ja, aber eher so fünf im fünftstelligen Mittel klein Fischer bereichstet und danach sprechen wir wieder.

00:28:51: So dann ist der erste.

00:28:52: Dann haben wir das erste Problem gelöst.

00:28:53: meintregen für hundertfünfzigtausend Euro Und dann schauen wie es weitergeht.

00:28:57: gefühlen Jahresgespräche mit Kunden.

00:28:58: Kunden bleiben mitunter so viel.

00:29:00: Wir sind hier fünf Jahre, also sind die bei uns.

00:29:03: Manchmal hat man aber auch abgesprochen jahre, hey dieses Jahr passiert nicht viel!

00:29:06: Wir haben Einführungs-Neue ERP.

00:29:08: da sind wir jetzt erst mal sieben Monate geblockt und dann haben wir eine andere Dienstdresser.

00:29:11: bitte am Anfang einmal mitsprechen und in sieben Monaten hören wir uns wieder und dann sprechen wir über das nächste Jahr, dann wissen wir... Dieses Jahr wird das wahrscheinlich kein Kunde sein, mit dem wir viel machen.

00:29:19: Ein bisschen Maintenance natürlich vielleicht in der Applikation die wir gebaut haben aber sonst passiert nicht viel.

00:29:23: Wir sprechen auch da mit den Kunden und entscheiden uns immer wieder neu so.

00:29:26: Und wir sind auch vielleicht nicht immer die richtige Antwort.

00:29:28: Manchmal ist es ein Problem dass der Kunde hat und ich wünsche mir diese Partnerschlacht einfach, dass er mit diesem Problem zu mir kommen kann im Idealfall wenn's ein digitales ist.

00:29:38: Und dafür muss er von mir wissen, dass ich nicht zersuche mich immer an Platz eins zu platzieren und das tue ich auch nicht.

00:29:44: So wenn wir was nicht können dann sage ich können wir nicht.

00:29:46: aber vielleicht kenne ich jemanden kann dir dabei helfen.

00:29:47: diese Rolle hätte ich die habe ich gerne.

00:29:51: Und dafür machen Jahresgespräche halte ich den Kontakt auch kriegen müssen sich aufrecht.

00:29:55: so antworten wir über.

00:29:58: andere treffen uns und sprechen.

00:30:00: aber es gibt immer dieses dieses Jahresbesprech wo man aufs nächste Jahr guckt und schaut, ob man intensiv ist oder ein weniger intensives Jahr hat.

00:30:06: Oder auch die Zeit vielleicht doch... Die endet ja vielleicht doch irgendwann.

00:30:09: Dann haben die Leute in sechs Shoppferientwickler eingestellt und die IT-Struktur ist jetzt stabil.

00:30:15: Und dann kann man vielleicht auch sagen, Mensch das ist doch auch Glückwunsch!

00:30:17: Also Schade.

00:30:18: für uns wäre schön mit zweiter Gange aber auch toll für uns weil dann haben wir das erreicht was wir erreichen wollten.

00:30:23: zur Hilfe zu Selbsthilfe ist ein großes Motto nachdem wir arbeiten.

00:30:29: Das ist für mich auch eine Entsprechung in diesem Boutique-Gedanke.

00:30:33: Der Boutikgedanke, für mich persönlich, inkludiert auch... zu benennen was die eigenen fähigkeiten und fertigkeiten sind was die eigene spezialisierung irgendwie beschreibt wo und wie man quasi dem kunde bestmöglich helfen kann.

00:30:47: aber genau wie du richtigerweise auch sagst, auch das möglicherweise abzugrenzen also auch irgendwo zu sagen hey dass ist nicht mein thema.

00:30:53: Aber eben auf das netzwerk herum da kann ich nur auf die folge mit dem timo verweisen da ging es so zwischen die freien berater und die agentur und die beziehung dazwischen das geht da quasi genau in diese richtung.

00:31:04: also wo kann man auch dediziert aus auf paar Das können andere Agenturen sein, das kann Freelancer sein.

00:31:11: Freie Berater die man sozusagen mit ins Boot holt weil man weiß die bringe Expertise für ein vorliegendes Thema mit, die man vielleicht selbst nicht als sein eigenes irgendwie benennt.

00:31:20: und ich glaube darin entsteht dann der Mehrwert am Ende für die Kunden dass man also zu jeder Zeit eine gute Verbindung hat und ein gutes Angebot liefert hochqualitativ und nicht weil man es muss, wenn man die Mannschaft gerade in der großen, großen Agentur hat.

00:31:38: Die abliefern muss sondern man holt punktuell die richtigen Leute an den Tisch.

00:31:43: Sebastian du hast grad noch in einem Satz dem Begriff Beweglichkeit gebracht genannt.

00:31:48: Der berät mich jetzt auch eigentlich schon zu unserem Schlussgedanke mit dem Blick auf die Uhr.

00:31:52: beweglich bleiben ist im Prinzip das Kernmotto auch, was wir bei Ascensio mit uns tragen.

00:31:57: Da geht es um Adaptivität und Anpassungsfähigkeit.

00:32:00: Das passt ganz hervorragend noch zu dieser Idee quasi der kleinen Schritte.

00:32:04: Kleine Schritte sein, dynamisch sein... Ich meine in aktuellen Zeit ist das glaube ich ja Losungswort mehr denn je fleckig ziebel zu sein, weil sich die Dinge einfach so schnell irgendwie ändern.

00:32:16: Ich möchte mich an dieser Stelle recht herzlich bei dir bedanken für das informative Gespräch.

00:32:21: Wie immer gibt es die Show-Notes zu dieser Folge, hier unter der Folge verlinkt wo auch immer ihr das hört.

00:32:27: YouTube, Spotify, Apple Podcast – wo auch ever findet ihr auf jeden Fall darunter den Link zu den Show-Notes.

00:32:33: da sind auch Kontaktdaten von Sebastian so dass ihr doch gerne direkt mit ihm Kontakt aufnehmen könnt und mit ihm den Dialog weiterführen könnt wenn er möchtet.

00:32:42: Vielen Dank dafür.

00:32:44: bis zum nächsten Mal!